Aktuelle SaaS-Anbieter selbst schon Legacy?

Kürzlich erschien ein interessanter Post von Robert Desisto, Kopf von Gartner's SaaS Bereich, zum Thema SaaS Geschäftsmodell. Dieser war mit einer heftigen Kritik an der aktuellen Verkaufspolitik zumindest großer SAAS-Vendors für den Business/Enterprise Bereich versehen. Er stellt sogar die Frage, ob diese Anbieter damit nicht ebenso bereits „Dinosaurier" sein.

Die Kritik an den SaaS-Unternehmen
Grund für die Aussage ist die Verkaufspraxis, längerfristige Verträge mit fixen Volumen abzuschließen, was einen der Hauptvorteile und Argument für SaaS, „Bezahl nur, was Du in einem Zeitraum brauchst", gegenüber klassischem Lizenzverkauf ausheble. Auch das typische Quartalsdenken habe sich nicht geändert. Desistos Fazit: „SaaS Verkäufer verhalten sich wie ihre „On-Premise" Kollegen".
Wie zu erwarten hat der Artikel großes Echo gehabt. Also großes Potential für Start-ups oder „Disruption", womit die grade selbst erst groß geworden SaaS-Anbieter schon wieder obsolet wären.

Potential für Start-ups oder Business Model Innovation?
Die Aussage ist allerdings mit Vorsicht zu betrachten. Zum einen ist es für viele Start-ups und etablierte SaaS-Anbieter eine absolut valide Strategie langfristige Verträge abzuschließen, da so der in diesem Geschäftsmodell (und im Hinblick auf die ggfls. VC-Finanzierung) dringen notwendigen Cash-Flow stabilisiert wird. Dies geschieht oft mit gewährten Rabatten. Der Anbieter, der den Markt über die „pay as you go" Variable aufrollen möchte, muss sich genau dem gleichen Problem stellen.
Zum zweiten zeigt es in Icventures Erfahrung eine der „kritisch-interessanten" Punkte des Geschäftsmodells von SaaS auf. Dazu muss man die Markteintrittsstrategie von SaaS-Vendors über Zeit verstehen, was z.B., eine guten Analyse der Salesforce-Geschichte (aka Mythos) erlaubt.
Demzufolge ging/geht es im ERP Bereich zuerst darum, einen Zugang direkt zu IT-Nutzer an den üblichen dann Entscheidern vorbei zu finden, und dann dank der regelmäßigen Einnahmen und Nähe zum Kunden einfach zu wachsen. Kurz: vermutlich eine Legende, speziell im Fall von Salesforce.

Der „Bruch" im SaaS-Geschäftsmodell
Natürlich, oft erfolgt eine KMU-nahe Positionierung, die auch im Einzelfall strategisch sinnvoll ist. Diese Positionierung in Bezug zu Großunternehmen gesetzt heißt dann auf Abteilungsebene.
Hat man so den Zugang zu Corporates gefunden, verschiebt sich aber die heute oft gehörte SAAS-Argumentation. Nicht umsonst heißt es, „das Große gerne mit Großen reden". Das Gewicht des Pricing-Arguments nimmt gegenüber dem Versicherungsaspekt ab.

Die letzte Schlacht des „Dinosaurier-Geschäftsmodells", um Decisto direkt zu übersetzen, ist also noch nicht geschlagen.
Interessenten am SaaS-Geschäftsmodell können bei meinem nächsten Seminar diese kaufmännischen Aspekte vertiefen.

A. Eggerz is entrepreneur and managing director of Iceventure.

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