Im B2B-Bereich ist der Direktvertrieb traditionell die erste Wahl, üblicherweise in Form von Outbound-Akquise und persönlichen Kontakt. Diese Mittel sind wichtig und gut, auch um Kundenbedürfnisse besser zu verstehen und Kundenbeziehungen zu pflegen.

Aber ist das genug?

Mehr und mehr Aktivitäten und Firmen verlagern sich zunehmend ins Netz; Sourcing, Recherche oder Akquise sind nicht ausgenommen. Firmen jeder Größe, ihre Kunden und Konkurrenten rücken näher zusammen, was zugleich Chancen und Risiken erhöht.

Die Digitalisierung nutzen

Online-Anzeigen reichen nicht länger aus; man kann sich heute die Unmittelbarkeit, hohe Reichweite und das sofortige Feedback der Online-Kommunikation zunutze machen.

Inbound-Marketing ist ein gutes Mittel, um die Effektivität von Marketing und Vertrieb zu steigern, die Kundenzufriedenheit zu erhöhen, und im Vergleich zur Anzahl erreichter Kunden viel Kosten und Zeit zu sparen.

Ein Grundbestandteil des Inbound-Marketings ist die Erhöhung der Sichtbarkeit durch Suchmaschinenoptimierung, Soziale Medien und das Erstellen und Verbreiten von Inhalten, z.B. über Blogs. Wenn potentielle Kunden die Inhalte entdecken, kann man nahtlos in den Vertrieb übergehen. Hier helfen dann Werkzeuge, die zugleich automatisiert und personalisiert sind, der Kundenkontakt wird so beschleunigt und kostet weniger pro erreichtem Kunden.

Ist Inbound Marketing für B2B relevant?

Inbound Marketing ist stark im B2C-Bereich vertreten, aber nicht nur dort nützlich. Tatsächlich kann man sich gut auf B2B-Kunden fokussieren, wenn man ihr Onlineverhalten gut versteht. Firmenmitarbeiter haben meist bestimmte Ziele, wenn sie im Internet agieren. Sucht ein technischer Mitarbeiter nach Fachliteratur? Werden in der Marketingabteilung Leads generiert? Müssen Dienstleistungen oder Teile gesourcet werden? Jeder dieser Akteure kann mit Inhalten versorgt werden, zugleich ist eine Schnittstelle für den Vertrieb vorhanden.

Durch die Erarbeitung und Prüfung passender Kundenprofile ist das Inbound Marketing auch als strategisches Tool nützlich, außerdem kann man durch die Online-Interaktion parallel auch Marktforschung betreiben. Welche Inhalte werden am meisten geklickt? Welche Suchbegriffe führen zur eigenen Website? So kann auf den Kunden gehört werden, der Nutzen für das Marketing, den Vertrieb und sogar für die Produktentwicklung liegt auf der Hand.

Inbound und Content Marketing kann lange weiterwirken

Es entsteht eine gemeinsame Schnittstelle für Marketing, Vertrieb und Strategie; der örtliche und zeitliche Rahmen, in dem Inbound Marketing Wirkung zeigt, kann breit gefasst sein. Nützliche Artikel können auch in zwei Jahren in einem anderen (Bundes-)Land Kunden erreichen und anziehen; eine Anzeige in einer Fachzeitschrift, oder eine dreitägige Messepräsenz sind zwar nützlich, dafür aber für ihre Kosten vergleichsweise kurzlebiger in ihrer Wirkung.

Kein Ersatz, aber eine starke Ergänzung

Es gibt zahlreiche Synergieeffekte und Zusatznutzen, die entstehen können: Wer darauf achtet, qualitativ hochwertige Inhalte zu generieren, kann zusätzlichs auch noch Customer Education betreiben. Dazu greift auch eine Feedback-Schleife: Persönliche Weiterempfehlungen eines verfassten Artikels erhöhen das Lesen der Inhalte, was wiederum zu weiteren Empfehlungen führt. So ist Inbound Marketing kein Ersatz, aber vielmehr eine starke Ergänzung zum Offline-Marketing und -Verkauf.

Bei Iceventure beschäftigen wir uns mit den Kosten, Nutzen und Anforderungen von modernen Business-Development-Methoden.

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