Meinung: Es ist Zeit für Demonstrationen als Teil der Digitalisierung des B2B Vertriebs!

Die Möglichkeiten und die Versprechen der neuen Welt des digitalen Vertriebs grade für B2B Unternehmen sind groß. Damit auch die Herausforderungen. So ist es kein Wunder, dass viele Kunden fragen, was im B2B Bereich in Bezug auf digitalen Vertrieb, beim Thema Content Marketing und angesichts der Fülle der Social Media denn nun wirklich funktioniert. Das sind sicher wichtige Fragen.

SofortLiveDemoIm Rahmen dieses Artikels möchte ich aber auf einen viel einfacheren Ansatzpunkt zum Heben von Potential im digitalen Vertrieb eingehen – Demonstrationen, genauer SofortLiveDemos (auch SofortLivePräsentationen).

Demonstrationen gehören auf die eigene Webseite
Konkret ist der Ansatz Demonstrationen (oder auch LivePräsentationen) auf der eigenen Webseite anzubieten. Denn ich denke, dass hier noch viel Potential von Firmen im digitalen Verkauf verschenkt wird.

Das Argument ist im Grunde ganz einfach. Ziel der Social-Media-Aktivitäten ist es ja, den Interessenten am Ende auf die eigene Webseite zu lotsen, damit er sich dort informiert.

Was spricht also dagegen, dort einmal angekommen, das eigene Leistungsspektrum bei Bedarf zu demonstrieren und einen direkten Kontakt aufzubauen?

Betrachten wir im folgenden Absatz, was hinter dem Tool und dem Ansatz von Demonstrationen auf der Webseite steckt.

Ist das nicht nur etwas für Softwarefirmen


Bekannt sind Demos von Webseiten von Softwarefirmen speziell SaaS-Anbietern, die zu Recht als Vorreiter für digitales Verkaufen im B2B Bereich gelten.

Ich bin aber der Meinung, dass dies auch für Firmen aus den traditionellen Branchen eine hervorragende Möglichkeit ist. Der Grund ist einfach. Komplexe Produkte benötigen Erklärung und Klärung. Folglich werden die Möglichkeiten der Produktlösung am besten gezeigt, um dem Käufer einen Eindruck davon zu vermitteln.

Hier geht es um das Konzept. Natürlich ist klar, dass man bestimmte Produkte wie eine Produktionsmaschine nicht per Demo analog zu einer Software zeigen oder gar testen lassen kann. Dennoch – zu zeigen und besprechen gibt es sicher einiges. Von Leistungsmerkmalen, über Beispiele, technische Spezifikationen oder Fotos. Deswegen haben wir den Begriff LivePräsentation dafür geprägt.

Entscheidend ist am Ende, dass ein Kontakt zu dem Interessenten entsteht, um im besten Falle den Bedarf im direkten Kontakt sofort zu erfassen und Lösungsmöglichkeiten aufzuzeigen.

SofortLiveDemos und SofortLivePräsentationen
Ich gehe noch einen Schritt weiter. So bin ich der Meinung, dass sogenannte SofortLiveDemos oder SofortLivePräsentationen das probate Mittel heutzutage sind. Das bedeutet, der Interessent kann sich sofort mit einem Verkäufer/Marketingmitarbeiter in Verbindung setzen.

Dies macht in meinen Augen grade bei traditionellen B2B Anbietern noch mehr Sinn, da damit direkt der Bedarf und die möglichen Lösungen geklärt werden kann. Diese Lösung bietet zum einen eine Alternative zum Kontaktformular und greift die Situation des Webseitenbesuchers auf in der ein schneller Kontakt gewünscht ist, z.B. bei Fragen. Zum anderen ist dieses Tool im B2B Bereich stimmiger als z.B. ein Chat-Widget.

Dazu bedarf es eine möglichst einfach technische Umsetzung. Denn kein Verkäufer möchte mit einer Lösung arbeiten, die man erst erklären, dann runterladen, installieren und dann noch verbinden muss. Doch das ist heute überhaupt nicht mehr notwendig. Die SaaS-Lösung InstantDemos löst diese Anforderungen aus meiner Erfahrung und Tests am besten.*

Der Grund für und der Vorteil einer SofortLiveDemo - Zahlen
Betrachten wir dazu Statistiken. Zuerst zur Bedeutung einer direkten und schnellen Antwort auf Anfragen. Diese zeigen: Ein Anruf bei einem potentiellen Lead innerhalb von 5 Minuten nach der Anfrage, erhöht die Chance eines erfolgreichen Kontakts um den Faktor 100. Dieser Interessent ist 21x eher geneigt, in der SalesPipeline zu bleiben. Die Harvard Business Review (HBR) untersuchte 1.25 Millionen InboundLead Anrufe die 29 B2C und 13 B2B Firmen erhielten. Das Ergebnis laut HBR ist, dass ein Rückruf innerhalb einer Stunde es 7x wahrscheinlicher machte, dass der Kunde ein Lead wird, gegenüber einem Anruf nur eine Stunde später, also nach zwei Stunden. Die Wahrscheinlichkeit ist 60x höher, gegenüber einer Kontaktaufnahme nach 24 Stunden oder noch später.

Dies deckt sich auch mit der Erfahrung der von uns betreuten SaaS-Einkäufer. Immer wieder gibt es Situationen in denen das Marketingmaterial nicht den Bedarf an Informationen abdeckt. Ein Kontaktformular wird hier als zu langsam empfunden.

Nun einige Zahlen zur Verbreitung dieser Methode. Bei einer von uns durchgeführten Strichprobe auf 50 Webseiten von B2B Firmen in Deutschland ergab, das nur 2% noch eine andere Kontaktmöglichkeit als über das übliche Menü Kontakt (meist ganz unten versteck) anbieten. Nur eine Ausnahme bot eine Terminvereinbarung. Wenn man sich nun anschaut wie wenige Webseiten z.B. von Maschinenbauern einen direkten Kontakt oder eine Demonstration anbieten, wird klar, dass man sich hier auch vom Wettbewerber abheben kann.

Fazit: SofortLiveDemos sollten ein fester Bestandteil im digitalen Vertrieb sein
Zusammengefasst sind dies alles klare Fakten, die dafür sprechen SofortLiveDemos/SofortLivePräsentationen als digitales Vertriebstool einzusetzen.
Es ist heute einfach möglich, schneller Antworten steigern den Erfolg und sogar die Chance sich positiv vom Wettbewerber abzuheben ist gegeben.

Was ist Ihre Meinung?



* Ich habe das Tool getestet und nutze es selbst. Aus diesem Grund ist die Firma, die in dem Artikel verlinkt ist Vertriebspartner für diese Software in Deutschland. Ich bin an dieser beteiligt, womit ich indirekt von der Empfehlung profitiere.

A. Eggerz is entrepreneur and managing director of Iceventure.

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